Błędy przy sprzedaży mieszkania, które mogą kosztować czas i pieniądze
Sprzedaż mieszkania to znacznie więcej niż wystawienie ogłoszenia i znalezienie osoby gotowej zapłacić ustaloną cenę. Problemy często pojawiają się dużo wcześniej – przy wycenie, przygotowaniu nieruchomości, sprawdzaniu dokumentów albo ustalaniu warunków transakcji.
Część błędów jedynie wydłuża sprzedaż. Inne mogą oznaczać konieczność obniżenia ceny, przesunięcie aktu notarialnego, problemy z kupującym, a w niektórych przypadkach również konsekwencje podatkowe lub prawne.
Dlatego najlepiej przygotować nieruchomość, dokumenty i zasady transakcji jeszcze przed publikacją oferty, a nie dopiero wtedy, gdy pojawi się zdecydowany kupujący.
W skrócie:
- Nie ustalaj ceny wyłącznie na podstawie innych ogłoszeń – cena ofertowa nie pokazuje, za ile podobne mieszkania rzeczywiście się sprzedają.
- Sprawdź księgę wieczystą przed rozpoczęciem sprzedaży, szczególnie hipoteki, roszczenia, ograniczenia i wzmianki o nierozpatrzonych wnioskach.
- Ustal wcześniej, jakie dokumenty będą potrzebne do aktu – ich zakres zależy od sposobu nabycia mieszkania, stanu prawnego i ewentualnego kredytu.
- Nie ukrywaj znanych wad nieruchomości. Przy sprzedaży mogą mieć znaczenie przepisy o rękojmi.
- Pamiętaj o świadectwie charakterystyki energetycznej – przy sprzedaży mieszkania co do zasady trzeba je przekazać kupującemu.
- Sprawdź skutki podatkowe, jeżeli sprzedajesz przed upływem 5 lat liczonych od końca roku nabycia.
- Dokładnie ustal sposób zapłaty, termin przekazania mieszkania i wyposażenie, które pozostaje w lokalu – te kwestie często stają się źródłem sporów dopiero po podpisaniu umowy.
Sprzedaj mieszkanie z większą pewnością
Prosperity Broker wspiera sprzedaż nieruchomości w Warszawie, oferując indywidualne podejście i dyskretną sprzedaż off-market.
Spis treści
- 1. Ustalenie zbyt wysokiej lub przypadkowej ceny
- 2. Słabe zdjęcia i ogłoszenie, które nie odpowiada na pytania kupującego
- 3. Brak sprawdzenia księgi wieczystej przed wystawieniem mieszkania
- 4. Zbieranie dokumentów dopiero przed wizytą u notariusza
- 5. Pominięcie małżonka albo współwłaściciela
- 6. Brak świadectwa charakterystyki energetycznej
- 7. Ukrywanie wad albo składanie zbyt daleko idących zapewnień
- 8. Nieuwzględnienie najemcy
- 9. Nieprecyzyjne ustalenia dotyczące ceny, płatności i wydania mieszkania
- 10. Zły moment na zajęcie się podatkiem
- 11. Zbyt sztywne podejście do prezentacji i negocjacji
- 12. Niedopasowanie sposobu promocji do nieruchomości
- Jak przygotować się do sprzedaży mieszkania?
- Jak Prosperity Broker wspiera przy sprzedaży?
- Najczęściej zadawane pytania
1. Ustalenie zbyt wysokiej lub przypadkowej ceny
Jednym z pierwszych błędów jest przyjęcie ceny na podstawie kilku podobnych ogłoszeń z portali nieruchomościowych.
Ceny widoczne w ogłoszeniach pokazują przede wszystkim oczekiwania sprzedających, a nie kwoty, po których zakończyły się transakcje. Dodatkowo dwa mieszkania o identycznym metrażu w tej samej dzielnicy mogą mieć zupełnie inną wartość ze względu na konkretną ulicę, standard budynku, piętro, ekspozycję, stan techniczny czy miejsce parkingowe.
Przed ustaleniem ceny warto więc sprawdzić:
- ceny podobnych nieruchomości w tej samej mikrolokalizacji,
- dostępne dane transakcyjne,
- aktualną konkurencję,
- stan i standard własnego mieszkania,
- elementy podnoszące lub obniżające jego atrakcyjność.
Zbyt wysoka cena może sprawić, że oferta przez wiele tygodni nie będzie generowała realnego zainteresowania. Z kolei zbyt niska może niepotrzebnie ograniczyć wynik sprzedaży.
Więcej o całym procesie przygotowania nieruchomości znajdziesz w naszym poradniku „Jak sprzedać mieszkanie? 8 kroków do skutecznej sprzedaży nieruchomości”.
2. Słabe zdjęcia i ogłoszenie, które nie odpowiada na pytania kupującego
Dla większości kupujących pierwszym kontaktem z mieszkaniem nie jest prezentacja na żywo, ale ogłoszenie. To właśnie zdjęcia, rzut i podstawowe informacje decydują, czy ktoś zatrzyma się przy ofercie, przeczyta opis i umówi się na oglądanie.
Dobre zdjęcia nie mają „upiększać” mieszkania za wszelką cenę. Ich zadaniem jest pokazać nieruchomość atrakcyjnie, ale jednocześnie wiarygodnie – tak, aby osoba, która przyjdzie na prezentację, zobaczyła przestrzeń zgodną z tym, czego spodziewała się po ogłoszeniu.
Przy przygotowaniu materiałów warto zwrócić uwagę na kilka elementów:
- zacznij od najmocniejszego ujęcia – pierwsze zdjęcie powinno przedstawiać najbardziej atrakcyjną część mieszkania, np. salon, strefę dzienną, taras lub widok;
- pokaż każde pomieszczenie – kupujący powinien jeszcze przed prezentacją móc zorientować się w układzie lokalu;
- zachowaj logiczną kolejność zdjęć – najlepiej prowadzić odbiorcę przez mieszkanie tak, jakby faktycznie po nim chodził;
- fotografuj przy dobrym świetle dziennym – ciemne zdjęcia mogą sprawić, że nawet jasne mieszkanie będzie wyglądało mniej atrakcyjnie;
- unikaj skrajnie szerokiego kąta – może optycznie powiększać pomieszczenia, ale jednocześnie zniekształca proporcje i buduje nierealne oczekiwania;
- pokaż przestrzeń, a nie tylko dekoracje – detale mogą uzupełniać ofertę, ale nie powinny zastępować zdjęć całych pomieszczeń;
- nie pomijaj balkonu, tarasu, ogródka czy widoku z okna, jeśli są istotnym atutem mieszkania;
- pokaż elementy dodatkowe, np. miejsce postojowe, komórkę lokatorską czy części wspólne budynku, jeśli mają znaczenie dla oferty;
- dodaj rzut mieszkania – zdjęcia pokazują charakter wnętrza, ale to rzut najlepiej przedstawia układ pomieszczeń, ich wzajemne położenie i funkcjonalność lokalu;
- zadbaj o spójność zdjęć – podobna jasność, kadrowanie i sposób prezentacji sprawiają, że cała oferta wygląda bardziej profesjonalnie;
- nie zmieniaj cyfrowo rzeczywistego wyglądu mieszkania – korekta jasności czy balansu bieli jest czym innym niż usuwanie elementów albo maskowanie wad.
Przed sesją warto też odpowiednio przygotować wnętrze. Nadmiar rzeczy, suszarka z praniem, kosmetyki w łazience, przewody, magnesy na lodówce czy duża liczba rodzinnych pamiątek mogą odciągać uwagę od samej przestrzeni. Nie chodzi o stworzenie sterylnego wnętrza, ale o takie uporządkowanie mieszkania, aby na zdjęciach dobrze było widać jego metraż, układ i możliwości aranżacyjne.
W przypadku większych, nietypowych lub droższych nieruchomości warto rozważyć profesjonalną fotografię oraz wcześniejsze przygotowanie wnętrza do sesji.
Sam opis powinien natomiast uzupełniać zdjęcia i rzut, a nie tylko powtarzać to, co na nich widać. Warto jasno podać m.in. powierzchnię, liczbę pokoi, piętro, rodzaj prawa do lokalu, stan mieszkania, dodatkowe powierzchnie, miejsce parkingowe, najważniejsze informacje o budynku, otoczeniu i kosztach utrzymania. Więcej o tym, jak napisać dobry opis i tytuł, piszemy w artykule Ogłoszenie sprzedaży nieruchomości: jak napisać je skutecznie.
Dobrze przygotowane ogłoszenie powinno więc łączyć profesjonalne zdjęcia, czytelny rzut i konkretny opis – każdy z tych elementów odpowiada na inne pytania kupującego.
3. Brak sprawdzenia księgi wieczystej przed wystawieniem mieszkania
Właściciel często zakłada, że skoro mieszkanie należy do niego od lat, stan prawny jest oczywisty. W praktyce przed sprzedażą warto ponownie przejrzeć całą księgę wieczystą.
Księga wieczysta pokazuje m.in.:
- dział I – oznaczenie nieruchomości i prawa z nią związane,
- dział II – właściciela lub użytkownika wieczystego,
- dział III – prawa, roszczenia i ograniczenia,
- dział IV – hipoteki.
Szczególnie istotne są również wzmianki, ponieważ mogą oznaczać, że do sądu wpłynął wniosek, który jeszcze nie został rozpoznany. Księgi są jawne, a przepis nie pozwala zasłaniać się nieznajomością wpisów ani wniosków, o których uczyniono wzmiankę.
Jeżeli mieszkanie jest obciążone hipoteką, nie oznacza to, że nie można go sprzedać. Trzeba jednak odpowiednio wcześniej uzyskać z banku dokumenty określające m.in. aktualne zadłużenie, sposób jego spłaty oraz warunki wykreślenia hipoteki.
4. Zbieranie dokumentów dopiero przed wizytą u notariusza
Nie istnieje jedna identyczna lista dokumentów potrzebnych przy każdej sprzedaży. Inne będą potrzebne przy mieszkaniu kupionym kilka lat temu, inne przy spadku, darowiźnie, kredycie hipotecznym czy spółdzielczym własnościowym prawie do lokalu.
Najczęściej trzeba przygotować m.in.:
- dokument stanowiący podstawę nabycia nieruchomości,
- numer i aktualny stan księgi wieczystej,
- dokumenty bankowe, jeżeli nieruchomość jest obciążona hipoteką,
- dokumenty dotyczące spadku lub darowizny, jeżeli w ten sposób uzyskano nieruchomość,
- wymagane dokumenty ze wspólnoty lub spółdzielni,
- świadectwo charakterystyki energetycznej.
W przypadku nieruchomości uzyskanych np. w drodze spadku lub darowizny może być potrzebne także zaświadczenie naczelnika urzędu skarbowego dotyczące podatku od spadków i darowizn.
Dlatego dokumenty najlepiej ustalić z notariuszem dla konkretnej transakcji, zamiast korzystać z jednej internetowej checklisty.
5. Pominięcie małżonka albo współwłaściciela
Przed rozpoczęciem sprzedaży trzeba sprawdzić nie tylko, kto widnieje w księdze wieczystej, ale także z jakiego majątku pochodzi nieruchomość.
Jeżeli nieruchomość należy do majątku wspólnego małżonków, sprzedaż wymaga zgody drugiego małżonka. Wynika to z art. 37 § 1 pkt 1 Kodeksu rodzinnego i opiekuńczego. Umowa zawarta bez wymaganej zgody pozostaje zależna od późniejszego potwierdzenia przez drugiego małżonka.
Podobnie przy współwłasności trzeba od początku ustalić udział i stanowisko wszystkich właścicieli.
To szczególnie ważne przed przyjęciem zadatku lub podpisaniem umowy przedwstępnej.
6. Brak świadectwa charakterystyki energetycznej
To formalność, o której nadal łatwo zapomnieć.
Przy sprzedaży mieszkania właściciel powinien zapewnić sporządzenie świadectwa charakterystyki energetycznej i przekazać je kupującemu. Obowiązki te wynikają z art. 3 i art. 11 ustawy o charakterystyce energetycznej budynków.
Fakt przekazania świadectwa jest odnotowywany w akcie notarialnym. Jeżeli dokument nie zostanie przekazany, notariusz poucza sprzedającego o obowiązku i możliwości nałożenia grzywny.
Jeżeli świadectwo zostało już sporządzone, przepisy nakładają także obowiązek podawania określonych wskaźników energetycznych w ogłoszeniu lub reklamie nieruchomości.
Omów sprzedaż swojej nieruchomości
Skontaktuj się z Prosperity Broker, aby porozmawiać o indywidualnym wsparciu w sprzedaży mieszkania w Warszawie.
7. Ukrywanie wad albo składanie zbyt daleko idących zapewnień
Sprzedający może chcieć pokazać mieszkanie z jak najlepszej strony, ale nie warto przekraczać granicy pomiędzy marketingiem a zatajeniem istotnych informacji.
Kodeks cywilny przewiduje odpowiedzialność sprzedawcy z tytułu rękojmi za wady rzeczy sprzedanej. Wada może polegać m.in. na tym, że nieruchomość nie ma właściwości, o których istnieniu sprzedawca zapewniał kupującego.
Przy sprzedaży między osobami prywatnymi strony mogą co do zasady odpowiedzialność z tytułu rękojmi odpowiednio rozszerzyć, ograniczyć lub wyłączyć. Wyłączenie lub ograniczenie jest jednak bezskuteczne, jeżeli sprzedawca podstępnie zataił wadę – art. 558 § 2 KC.
Dlatego nie warto:
- ukrywać znanego problemu z wilgocią,
- zapewniać, że instalacja została wymieniona, jeżeli nie ma na to podstaw,
- przedstawiać elementu przynależnego do części wspólnej jako własności mieszkania,
- deklarować parametrów, których nie można potwierdzić dokumentami.
Jeżeli kupujący zna określoną wadę przed zawarciem umowy, ma to również znaczenie dla odpowiedzialności sprzedawcy – reguluje to art. 557 KC.
8. Nieuwzględnienie najemcy
Jeśli sprzedawane mieszkanie jest wynajmowane, nie można traktować istniejącej umowy najmu tak, jakby automatycznie przestała obowiązywać po sprzedaży.
Zgodnie z art. 678 § 1 KC, gdy wynajęta rzecz zostaje sprzedana w trakcie trwania najmu, nabywca co do zasady wstępuje w miejsce dotychczasowego wynajmującego. W określonych przypadkach jego możliwość wypowiedzenia umowy jest dodatkowo ograniczona.
Dlatego przed wystawieniem mieszkania warto ustalić:
- do kiedy obowiązuje najem,
- jakie są zasady jego wypowiedzenia,
- jaka została pobrana kaucja,
- kiedy mieszkanie może zostać wydane kupującemu,
- czy kupujący nabywa mieszkanie z najemcą, czy lokal ma zostać wcześniej opróżniony.
Brak jasnych ustaleń w tym zakresie może uniemożliwić wydanie nieruchomości w terminie oczekiwanym przez kupującego.
9. Nieprecyzyjne ustalenia dotyczące ceny, płatności i wydania mieszkania
Znalezienie kupującego to dopiero początek ustalania warunków transakcji.
Przed podpisaniem umowy przedwstępnej powinno być jasne m.in.:
- jaka jest ostateczna cena,
- czy wpłacana kwota jest zadatkiem czy zaliczką,
- kiedy ma dojść do zawarcia umowy sprzedaży,
- w jaki sposób i kiedy zostanie zapłacona cena,
- jak zostanie rozliczony kredyt sprzedającego,
- kiedy kupujący otrzyma klucze,
- jakie wyposażenie pozostaje w mieszkaniu.
Przy zakupie finansowanym kredytem trzeba także zostawić realny czas na procedurę bankową.
Zasady płatności strony ustalają w transakcji, a sprzedaż własności nieruchomości wymaga aktu notarialnego.
10. Zły moment na zajęcie się podatkiem
Skutki podatkowe najlepiej sprawdzić jeszcze przed ustaleniem finalnych warunków sprzedaży.
Jeżeli prywatna sprzedaż następuje przed upływem 5 lat liczonych od końca roku nabycia lub wybudowania, transakcję trzeba wykazać w PIT-39. Sam fakt sprzedaży w tym terminie nie oznacza jednak automatycznie podatku – stawka 19% dotyczy dochodu, a nie całej ceny, i może również znaleźć zastosowanie ulga mieszkaniowa.
Przy nieruchomościach odziedziczonych obowiązuje szczególna zasada – pięcioletni okres liczy się od końca roku, w którym nieruchomość nabył lub wybudował spadkodawca.
Szczegóły dotyczące podatku od dochodu ze sprzedaży nieruchomości znajdziesz w naszym wpisie na blogu.
11. Zbyt sztywne podejście do prezentacji i negocjacji
Nawet dobrze wycenione mieszkanie trudno sprzedać, jeśli zainteresowani nie mają realnej możliwości go zobaczyć.
Nie oznacza to, że właściciel musi być dostępny o każdej porze. Warto jednak zaoferować kilka różnych terminów, zamiast jednego godzinnego okna w tygodniu.
Podczas prezentacji lepiej:
- dać kupującemu czas na obejrzenie mieszkania,
- rzeczowo odpowiadać na pytania,
- nie ukrywać problematycznych elementów,
- nie wywierać presji na natychmiastową decyzję,
- zanotować pytania, na które trzeba później odpowiedzieć dokumentami.
Podobnie wygląda kwestia negocjacji. Odrzucenie każdej propozycji tylko dlatego, że jest niższa od ceny ofertowej, może być równie niekorzystne jak zbyt szybkie zaakceptowanie pierwszej oferty.
Ważniejsza jest ocena całych warunków: ceny, sposobu finansowania, terminu aktu, daty wydania i pewności transakcji.
12. Niedopasowanie sposobu promocji do nieruchomości
Publikacja na największej liczbie portali nie zawsze jest najlepszą strategią. Błędem jest natomiast brak planu dotyczącego tego, komu i w jaki sposób nieruchomość ma zostać pokazana.
Przy części mieszkań szeroka promocja będzie korzystna. Przy innych – szczególnie nieruchomościach premium albo sprzedaży wymagającej dyskrecji – lepiej może sprawdzić się ograniczona komunikacja i dotarcie bezpośrednio do odpowiedniej grupy klientów.
W Prosperity Broker prowadzimy zarówno sprzedaż publiczną, jak i transakcje off-market. Sposób promocji dobieramy do charakteru nieruchomości i sytuacji właściciela.
Jak przygotować się do sprzedaży mieszkania?
Przed publikacją oferty warto przejść przez krótką checklistę:
- Sprawdź stan prawny – własność, księgę wieczystą, współwłaścicieli, małżonka, najem i ewentualne hipoteki.
- Ustal dokumenty potrzebne przy konkretnej sprzedaży – najlepiej wcześniej z notariuszem.
- Sprawdź kwestie podatkowe, jeśli data lub sposób nabycia może mieć znaczenie.
- Ustal realną cenę i strategię sprzedaży.
- Przygotuj mieszkanie oraz materiały marketingowe.
- Zadbaj o świadectwo charakterystyki energetycznej.
- Ustal zasady prezentacji i negocjacji.
- Przed umową przedwstępną doprecyzuj płatność, zadatek, termin aktu, wyposażenie i wydanie nieruchomości.
Jeżeli chcesz zobaczyć cały proces krok po kroku, opisujemy go również w artykule „Sprzedaż mieszkania z agencją nieruchomości krok po kroku”.
Jak Prosperity Broker wspiera przy sprzedaży?
Dobra sprzedaż zaczyna się jeszcze przed publikacją ogłoszenia. Najpierw trzeba ocenić nieruchomość, przygotować dokumenty, ustalić właściwą cenę i zdecydować, jak dotrzeć do potencjalnych kupujących.
W Prosperity Broker pomagamy klientom w:
- analizie nieruchomości i ustaleniu strategii sprzedaży,
- przygotowaniu ceny ofertowej,
- skompletowaniu dokumentów potrzebnych do transakcji,
- przygotowaniu zdjęć i materiałów ofertowych,
- promocji nieruchomości,
- organizacji prezentacji,
- negocjacjach,
- koordynacji umowy przedwstępnej i finalizacji u notariusza.
Jeśli planujesz sprzedaż mieszkania w Warszawie, możesz bez zobowiązań omówić swoją sytuację i zakres przygotowań, umawiając bezpłatną konsultację z doradcą Prosperity Broker.
Najczęściej zadawane pytania
Czy przy sprzedaży mieszkania zawsze trzeba płacić 19% podatku?
Nie. 19% dotyczy dochodu z określonej sprzedaży dokonanej przed upływem ustawowego pięcioletniego okresu. Podatek może nie wystąpić np. gdy nie ma dochodu albo gdy dochód korzysta z ulgi mieszkaniowej. Sprzedaż po upływie 5 lat liczonych od końca roku nabycia lub wybudowania co do zasady nie podlega PIT i nie wymaga PIT-39.
Czy mieszkanie z hipoteką można sprzedać?
Tak. Sama hipoteka nie uniemożliwia sprzedaży. Trzeba jednak wcześniej ustalić z bankiem aktualne saldo, sposób spłaty kredytu oraz dokumenty potrzebne do wykreślenia hipoteki po spłacie.
Czy przy sprzedaży trzeba mieć świadectwo energetyczne?
Tak, przy sprzedaży lokalu właściciel powinien zapewnić sporządzenie świadectwa i przekazać je kupującemu. Przekazanie jest odnotowywane w akcie notarialnym.
Czy można sprzedać mieszkanie, które jest wynajmowane?
Tak, ale sprzedaż nie powoduje automatycznego wygaśnięcia najmu. Nabywca co do zasady wstępuje w miejsce wynajmującego.
Czy sprzedający odpowiada za wady mieszkania po sprzedaży?
Kodeks cywilny przewiduje odpowiedzialność z tytułu rękojmi. Przy prywatnej transakcji strony mogą ją odpowiednio modyfikować, ale wyłączenie odpowiedzialności nie chroni sprzedawcy, który podstępnie zataił wadę.
Jakie dokumenty są potrzebne do sprzedaży mieszkania?
Nie ma jednej listy dla wszystkich transakcji. Zakres zależy m.in. od sposobu nabycia, rodzaju prawa do lokalu, hipoteki, współwłasności czy spadku. Dlatego przed finalizacją warto ustalić dokumenty bezpośrednio z notariuszem.
Artykuł ma charakter informacyjny i nie stanowi porady prawnej ani podatkowej. W przypadku nietypowego stanu prawnego nieruchomości, sporu, spadku, darowizny lub wątpliwości podatkowych warto skonsultować konkretną sytuację z notariuszem, prawnikiem lub doradcą podatkowym.
